«Aportamos la confianza que culturalmente no hay en el sur de Europa respecto del pago aplazado»

David Bäckström, CEO y fundador de SeQura, es un emprendedor en serie. Formado en la Escuela de Negocios de la Universidad de Umeå (Suecia) y en el Massachussetts Institute of Technology (EE. UU.), inició su trayectoria poniendo en marcha en su país natal el ‘broker’ digital SparaPengar.com. Posteriormente, impulsó el proveedor de diagnóstico médico por imagen en remoto European Telemedicine Clinic y la ciudad de vacaciones Hölick Outdoor Resort. Tras dos décadas de experiencia, Bäckström busca, con su cuarta compañía, cambiar la forma en la que compramos y pagamos en el sur de Europa.

SeQura ofrece una solución de pagos flexibles para ‘e-commerce’ que facilita una experiencia de compra simple y segura y que se dirige tanto a consumidores como a comercios. ¿Qué valor diferencial ofrece frente a otras alternativas del mercado?

Nuestra inspiración fueron los mercados escandinavos, donde el pago aplazado siempre ha sido el ‘modus operandi’ y donde tuvieron una ventaja cuando se inició el ‘boom’ del comercio electrónico. El pago aplazado mejora la conversión, ya que pagas cuando ves el producto. En España hay menos confianza [respecto a esta modalidad], por lo que supimos ver que había un hueco para establecer una empresa de servicios de pagos aplazados. Vimos que si conseguíamos controlar un poco el entorno de riesgo podríamos ofrecer flexibilidad a los consumidores aportando, al mismo tiempo, bastante valor al comercio. Se trataba de aportar esa confianza que culturalmente quizá no hay en el mercado español ni en el sur de Europa en general.

¿Cómo fueron los primeros pasos de seQura? ¿Qué desafíos enfrentaron al comienzo?

Al principio, necesitábamos adaptarnos rápidamente al mercado, ya que había muchos competidores establecidos. Para aportar valor, sabíamos que teníamos que hacer las cosas de manera diferente. Lo que hicimos fue tener un sistema muy abierto y aceptar casi todas las compras, ya que era la mejor forma de aprender. Empezamos de manera simple y construimos desde cero una forma de cruzar diferentes tipos de datos. Esto nos permitió aprender rápidamente y desarrollar un sistema de gestión de riesgos que hoy es muy sólido.

Identificamos tres componentes clave: en primer lugar, el contractual, que implicaba protegernos de sobreventa y uso indebido; en segundo lugar, utilizar la huella digital del consumidor y otros datos para analizar su perfil, y, en tercer lugar, estudiar el perfil del comercio, ya que algunos negocios tienen más riesgo que otros, dependiendo de cómo adquieren tráfico y el tipo de productos que venden. Somos rentables desde 2017, siempre con la idea de hacer las cosas de manera sostenible y con cabeza.

¿Cómo se apoya seQura en la tecnología para facilitar el pago aplazado o fraccionado para los usuarios de ‘e-commerce’? ¿Utilizan la inteligencia artificial (IA)?

Analizamos la información de cada compra. Por ejemplo, si alguien compra muchos artículos iguales o productos con alto valor de reventa, eso puede indicar un mayor riesgo de fraude. También consideramos datos del consumidor, como el tipo de correo electrónico, la hora de compra y la ubicación. En total, tenemos 120 puntos de control. Todo esto nos permite calcular la probabilidad de aceptar una compra con precisión. Nuestro enfoque es tener la tasa de aceptación más alta posible, no solo minimizar el riesgo. Al principio usábamos una tecnología de ‘decision tree’ [árbol de decisión] básica para cruzar los datos. Ahora usamos un algoritmo de ‘machine learning’ que contempla muchos factores y genera resultados más precisos.

¿Cómo ha sido la acogida de seQura en el mercado? ¿Qué clientes tienen y cuál es su nivel de negocio actual?

Los primeros años comenzamos con clientes pequeños, ya que nadie nos conocía. No queríamos gastar mucho en marketing ni asumir grandes riesgos; queríamos hacer algo sostenible. No tuvimos un departamento de marketing hasta el tercer año. Poco a poco, fuimos construyendo nuestra marca y presencia, enfocándonos en distintas verticales, cada uno con sus propias soluciones. Hoy en día, tenemos alrededor de 5.500 comercios, incluyendo grandes empresas de varios segmentos, como Carrefour, Iberia y AliExpress.

Este año, prevemos una facturación de 96 millones de euros que, comparados con los 62 millones del año pasado, suponen un crecimiento del 50%. Somos 350 personas activas y estamos presentes en cuatro grandes mercados en el sur de Europa [España, Italia, Francia y Portugal]. Además, planeamos expandirnos al mundo anglosajón, incluyendo Estados Unidos y Reino Unido, con productos específicos.

¿Qué ventajas supone para los ‘e-commerce’ implementar la solución de pago aplazado y fraccionado que ofrece seQura?

Nos enfocamos en generar valor para el comercio, mejorando la conversión. Desarrollamos productos muy verticalizados que rinden mejor que las plataformas generales. Nuestra sostenibilidad y enfoque en hacer las cosas con cabeza han creado una cultura atractiva para el talento y han proporcionado estabilidad tanto a los comercios como a los financiadores.

Entiendo que el valor más importante que aportáis a vuestros clientes es la recurrencia. Según los datos que ofrecéis, la realización de compras recurrentes por parte de vuestros clientes se incrementa de media un 25%.

Claro, sin duda. Cuando elegimos segmentos, miramos la recurrencia y el valor que podemos aportar a cada cliente. Por ejemplo, tenemos el caso de optiQa, un servicio de suscripción  de gafas y lentillas todo incluido, que ha duplicado sus ventas y ha aumentado el ‘ticket’ promedio en 3,5 veces.

Y en cuanto a los clientes finales de estos ‘e-commerce’, ¿de qué manera la ‘app’ de seQura mejora la experiencia de compra para los consumidores?

Entre otras cosas, tratamos muy bien a los consumidores con problemas de pago, ofreciendo soporte personalizado. Esto nos ha llevado a tener un NPS (siglas de ‘net promoter score’  o tasa de recomendación) de 87, el más alto de la industria.

SeQura opera en el sector de las ‘fintech’, un ámbito que ha crecido hasta situarse como el tercero que más ‘venture capital’ (VC) recibe, por detrás de los sectores de la salud y del ‘software’ empresarial. ¿Cuáles son las principales tendencias que observa en el mercado de pagos digitales y financiación al consumo? En este contexto, ¿qué retos y oportunidades afronta seQura? ¿Qué planes de expansión tienen?

Desde nuestra perspectiva aún queda mucho por hacer, porque hasta ahora todo ha sido muy genérico y cada vertical tiene necesidades muy específicas. Nosotros tenemos 12 verticales, algunos incipientes y otros más desarrollados. Por ejemplo, estamos avanzando con productos específicos para las suscripciones de las clínicas dentales, para formación, ópticas, ‘retail’, ‘retail’ en productos de más de 500 euros…

El modelo de pago que hemos explicado para optiQa lo hemos llevado a otras verticales, adaptándonos a las necesidades específicas de cada sector. El futuro de las ‘fintech’ pasa por responder a las necesidades cada vez más específicas de cada uno de ellos. Los cambios en el mercado son muy rápidos.

¿Cuál ha sido la experiencia de seQura en la preparación y ejecución de rondas de financiación? ¿Qué desafíos y aprendizajes destacarías?

Esta es mi cuarta empresa, así que ya tengo experiencia en este ámbito. No hemos recurrido a capital riesgo; en su lugar, utilizamos capital propio y de algunos inversores privados. Esto nos ha permitido mantener el control y no depender de terceros que podrían tener plazos y agendas diferentes. Buscábamos ser sostenibles.

¿Qué aporta a seQura la colaboración con una entidad como BBVA Spark? *

Nuestra colaboración con BBVA y otras líneas de crédito nos ha permitido expandirnos sin diluir nuestra propiedad. Los productos de deuda nos han dado estabilidad.

¿Qué opinan sobre el nivel de madurez y competitividad del ecosistema ‘fintech’ en España? ¿Cómo creen que evolucionará en los próximos años?

El ecosistema ha evolucionado mucho en los últimos 20 años. Antes, lo que sucedía es que escaseaban los casos de éxito, pero ahora hay muchos. Durante los últimos 8 o 10 años, el dinero barato había llevado a una falta de disciplina en la construcción de negocios sostenibles. Sin embargo, en los últimos dos años, ha habido un retorno a la necesidad de aportar valor real, lo que es positivo.

¿Qué recomendaciones darías a un emprendedor que quiera lanzar su proyecto o escalar su negocio en 2024?

Primero, construye un plan en el que creas firmemente y céntrate en resolver un problema importante para alguien. No te desvíes tratando de complacer a los inversores. Segundo, celebra cuando la empresa pueda pagar sus propias facturas, no cuando levantes una ronda de financiación.