«La mejor forma de hacer que la gente reduzca su huella de carbono es dándole incentivos»

Sebastián Ruales, cofundador de la ‘startup’ colombiana Bia Energy, cuenta con una amplia experiencia previa como emprendedor e inversor: jugó un rol clave en el despliegue de la ‘superapp’ colombiana de envíos a domicilio Rappi y ha formado parte del fondo de capital riesgo Opera Ventures. Sitúa el nacimiento de Bia Energy en una cena de cumpleaños con su socio y cofundador Leonardo Velázquez, experto en energía. «Nos preguntamos por qué la gente no sabe que se puede cambiar de operador y llegamos a la conclusión que es porque a los proveedores tradicionales no les interesa», explica. A partir de ahí, concluyeron que había una enorme oportunidad de negocio para un operador energético alternativo que ofreciera a los clientes un valor añadido.

¿Cómo surgió la idea detrás de Bia Energy? ¿Cómo fueron los inicios de la compañía? 

El momento fundacional fue en noviembre del 2021, cuando mi socio Leo [Leonardo Velázquez] y yo conversábamos sobre el sector energético en Colombia y las leyes que han venido transformándolo en los últimos años. El sector energético en Latinoamérica está abierto y es libre a la competencia en generación y comercialización, pero la innovación sólo se ha concentrado en la generación, dejando al usuario final en el olvido. Los usuarios somos una especie de zombis que pagamos la factura sin tener mucha transparencia y sin exigir nada. Esto, obviamente, es cómodo para los incumbentes tradicionales.

Nos preguntamos qué pasaría si la gente supiera que puede elegir a su operador y qué demandarían. La respuesta fue que la experiencia y el servicio al cliente pasarían a ser importantes y definimos una serie de atributos que aportarían valor al cliente en este contexto, como la operatividad, la transparencia en la medición, herramientas para analizar el consumo y mejorar la eficiencia energética… Todo eso era fundamentalmente diferente a lo que existía, así que había una oportunidad de negocio increíble para crear una compañía y crecer muy rápido. 

Bia Energy se presenta como una comercializadora inteligente para empresas. ¿Es este su principal factor de diferenciación? ¿Cómo buscan distinguirse de los operadores energéticos tradicionales? 

En lo que nos diferenciamos de otros comercializadores es que tenemos una propuesta digital. Hemos desarrollado un ‘hardware’ para reemplazar el viejo medidor analógico que tiene la capacidad de detectar hasta 34 variables por segundo sobre el consumo del cliente y transmitirlas en tiempo real a nuestros servidores. Aplicamos ‘machine learning’ para monitorizar esas variables y detectar con mucha precisión anomalías y comportamientos ineficientes.

Ofrecemos al cliente una plataforma atractiva donde puede monitorizar y analizar todos sus tipos de energía y puntos de venta y hablar con un ‘bot’ llamado Eva que te indica cómo ahorrar en tu consumo.

¿Por qué decidieron centrarse en el cliente empresarial? ¿Qué necesidades específicas tienen las empresas a la hora de contratar su suministro energético? ¿Qué desafíos identificaron y cómo ayuda su plataforma a solventarlos? 

Elegimos enfocarnos en empresas por dos razones principales: fundamentos económicos y de producto y tecnología. Aunque captar hogares sería más fácil y masivo, optamos por empresas porque representan clientes más exigentes y sofisticados y nos proporcionarían un ‘feedback’ valioso para mejorar nuestra plataforma.

Además, empresas con grandes desembolsos ofrecen mejor rentabilidad. Instalar un medidor para una empresa que factura 300.000 dólares tiene más sentido económico que para una que factura 10.000. Este enfoque nos permite construir una base sólida de negocio, mejorando continuamente nuestro producto y tecnología gracias al ‘feedback’ exigente, y estableciendo un modelo sostenible desde el inicio. Empezamos con los clientes más difíciles para garantizar que, si funciona para ellos, funcionará para otros usuarios.

Esto no significa que Bia Energy no vaya a entrar en hogares en un futuro, pero lo haremos de forma organizada. Primero, ofreceremos un buen servicio a clientes de mayor ‘ticket’ promedio y, progresivamente, atenderemos a clientes de menor ‘ticket’ hasta llegar a los hogares.

¿Planean la apertura a nuevos mercados? 

En los próximos 9 meses deberíamos estar ya aterrizando en nuestro segundo país, pero queremos hacerlo bien. Perú, Chile o Brasil son mercados que podríamos atacar, pero no hemos decidido aún cuál será el primero. Afortunadamente, tenemos un mercado muy grande en Colombia y nadie nos exige expandirnos muy rápido. Es una industria que vale 14.000 millones de dólares y nosotros, con una facturación de ocho millones mensuales, estamos empezando todavía.

Bia Energy puede englobarse en el concepto de ‘cleantech’, ya que se sirve de la digitalización para optimizar y reducir el consumo energético. ¿Qué papel juega la sostenibilidad en la propuesta de valor de la compañía? 

Creemos en que la mejor forma de hacer que la gente pueda reducir su huella de carbono no es necesariamente hablándole de huella de carbono, sino dar incentivos que son más bien financieros pero que llevan a bajar su consumo energético. Hay un porcentaje de ‘early adopters’ que están dispuestos a pagar un ‘premium’ por ser verdes, pero la realidad es que la gran mayoría de las personas no tienen ese nivel de conciencia.

En Latinoamérica tenemos una franja de generación energética muy bonita. En Colombia, por ejemplo, el 80% de la generación es hidroeléctrica. Nosotros priorizamos las negociaciones de compra de energía de fuentes renovables y mantenemos una proporción muy parecida a la proporción de la franja energética.

Adicionalmente, ofrecemos a nuestros clientes un certificado de energía renovable (REC, por sus siglas en inglés) vía ‘blockchain’ que garantiza que la misma cantidad de energía que consumieron ha sido generada a su nombre por medio de un proyecto de generación energética sostenible de uno de nuestros aliados.

La compañía comenzó su andadura en 2022, cuando inició una ronda semilla por valor de 6 millones de dólares. ¿Cómo han gestionado el acceso a financiación para impulsar el crecimiento de su compañía hasta el nivel actual? ¿Han llevado a cabo nuevas alianzas estratégicas y rondas de capital recientemente?  

Nos planteamos que esto lo teníamos que hacer grande desde el principio: contratar un equipo talentoso y construir una buena tecnología de inicio. Nos fuimos a llamar a fondos de inversión y en febrero del 2022 ya empezamos a tener las propuestas formales de los que serían nuestros aliados. Esta ronda semilla de 6 millones de dólares contó con la participación del fondo brasilero Canary; Global Founders Capital, uno de los fondos más importantes de Europa; 8VC, de Estados Unidos y Nazca, como el fondo más importante de México. Más adelante, finalizando 2023, levantamos una Serie A de 16.5 millones de dólares, liderado por el fondo Kaszek, el fondo más importante de latinoamérica, detrás de Nu Bank, Mercadolibre, Kavak, entre otras.

En 2023, Colombia recibió 373 millones de dólares de inversión de ‘venture capital’, recuperando los niveles prepandemia y destacando como uno de los cinco países con mayor inversión en ‘startups’ en la región. ¿Cómo anticipan que evolucionará el panorama emprendedor en Colombia a lo largo del 2024? ¿Y el ámbito concreto de las ‘cleantech’? 

El capital está, pero subió la vara. Muchas empresas que antes eran financiadas ahora no lo son no porque no haya capital, sino porque las empresas no alcanzan la vara mínima a partir de la que los inversionistas están empezando a tomar decisiones, ya que buscan modelos de negocio más sostenibles.

Tenemos suerte en nuestro sector porque, en un contexto más restrictivo que el previo a la pandemia, las ‘cleantech’ se están desarrollando muy rápido y tienen unos ‘premiums’ elevados. El sector energético tiene mucho potencial. Es un sector que solamente puede crecer porque el consumo cada vez va a ser mayor: la computación y el ‘machine learning’ cada vez consumen más energía; el transporte va a consistir en baterías con ruedas…

Planean cerrar el año con una facturación millonaria. ¿Podrían compartir sus estimaciones y los principales indicadores sobre el crecimiento de la empresa? 

Estamos en 134 ciudades de Colombia y en 2.500 negocios. Nos expandimos a una ciudad nueva cada tres días. En este momento, facturamos unos 8 millones al mes con los contratos que tenemos firmados y estimamos que deberíamos estar cerrando el año con una facturación mensual entre los 15 y los 20 millones de dólares. Estos resultados los hemos conseguido en 18 meses. Hemos construido una máquina de crecimiento al mismo tiempo que hemos mantenido muy aceitados los fundamentales financieros y eso hace que seamos muy atractivos para los inversores.

¿Qué consejo daría a un emprendedor que quiera lanzar o escalar su proyecto de negocio en 2024, especialmente en el ámbito ‘cleantech’? 

Que elija un problema que sea significativo y de gran escala. Resolver un problema importante en toda Latinoamérica requiere el mismo esfuerzo personal que uno pequeño, así que es mejor apuntar a lo más grande y con mayor potencial de crecimiento. Es crucial que los primeros usuarios amen tu producto, lo que ayudará a expandirlo exponencialmente, y que tú y tu equipo sean los adecuados para resolver el problema.

¿Qué aporta a una startup como Bia Energy la colaboración con una entidad como BBVA Spark? 

El equipo de BBVA Spark ha comprendido profundamente nuestro negocio y el contexto local y las necesidades dinámicas de la región. Su colaboración ha sido esencial para nosotros, ya que ha identificado oportunidades para aportar a nuestro modelo y nos ha dado la confianza para acceder a nuevas estructuras de financiación con políticas de riesgo más elevadas que se ajustan a la realidad del negocio y del ecosistema emprendedor.