¿Cómo validar una idea de negocio en cinco pasos?

Prueba y error. Antes de arrancar su andadura, las startups llevan a cabo test para saber si su proyecto cuenta con una base sólida con la que alcanzar éxito. Uno de los primeros pasos consiste en validar la idea de negocio, un proceso mediante el que los emprendedores pueden obtener respuestas a las hipótesis planteadas y asegurarse de que su propuesta es factible y perdurará en el tiempo.

Para validar una idea de negocio resulta imprescindible la elaboración del producto mínimo viable (MVP) aunque existen ciertos paralelismos por sus ventajas: permite ahorrar costes y tiempo al no desarrollar productos que no son demandados por el mercado o adaptar aquellos que funcionan, y ayuda a obtener ‘feedback’ rápido y de valor por parte de clientes potenciales para mejorar la idea.

Qué pasos seguir para validar una idea de negocio

Existen cinco pasos que cualquier emprendedor puede seguir para validar su idea de negocio, de acuerdo con la revista ‘Harvard Business Review’.

1. Definir el segmento de mercado y ámbito de actuación

La primera fase se centra en definir el público objetivo al que la startup va a orientar sus servicios. Esto ayudará a entender sus necesidades y conocer qué personas son las adecuadas para validar la idea de negocio. En un ejemplo práctico, dentro del sector ‘foodtech‘, no es lo mismo concebir una solución orientada al segmento de la comida a domicilio como el caso de Glovo (enfocada a personas que viven en grandes ciudades y cosmopolitas), o al de la elaboración de comida ‘plant-based’ como Heura Foods, cuyo público objetivo es el de personas que tienen la proteína animal como un gran pilar de su dieta, pero quieren introducir cambios en su estilo de vida.

Para complementar esta radiografía, es posible recurrir al Lienzo de Propuesta de valor, un esquema donde los emprendedores pueden alinear las demandas de un nicho de mercado con las características que se les va a ofrecer. El objetivo es definir de una manera más profunda los segmentos de clientes y la propuesta de valor.

2. Definir hipótesis y objetivos.

Tras delimitar el segmento de mercado, la empresa de alto crecimiento puede formular hipótesis adecuadas y establecer los objetivos finales. Para ello, el emprendedor se cuestiona dos aspectos clave: cuál es el grado de deseo del mercado y cómo es el modelo de negocio planteado, es decir, qué fórmula debe ser empleada para llevar valor al mercado a sus clientes.

En este punto, los emprendedores pueden recurrir a dos herramientas para entender mejor cuál es su modelo de negocio:

• Business Model Canvas (BMC). Define nueve categorías que se identifican los componentes básicos de una compañía (segmentos del mercado, propuesta de valor, canales, relaciones con los clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones y estructura de costes) y le ofrece la visibilidad necesaria para iterar aquellos aspectos que funcionan mejor.
• Business Model Navigator (BMN). Recopila 55 patrones de modelos de negocio que, combinados, ayudan a definir el modelo de negocio de empresas de alto crecimiento.

3. Investigar el nivel de búsquedas en web y palabras clave.

Para cualquier empresa de alto crecimiento de base tecnológica, es necesario conocer los comportamientos de potenciales clientes. Con el fin de validar la idea inicial y desarrollar un modelo de negocio con proyección, es conveniente realizar búsquedas web de términos clave para arrojar luz sobre si el servicio es demandado o, por el contrario, no existe, en ese momento, interés.

Si se desea analizar los comportamientos de los usuarios y conocer nuevas tendencias, existen herramientas especializadas como Semrush, Ahrefs o AnswerThePublic. Este tipo de recursos suelen servir, además, de inspiración para encontrar palabras clave que puedan ser utilizadas a la hora de desarrollar la idea de negocio y posicionar su propuesta como una de las principales alternativas para tener en cuenta en motores de búsqueda.

4. Validar la propuesta de valor con potenciales clientes.

Una vez identificadas las oportunidades y demandas del mercado, el siguiente paso consiste en recabar la opinión directa de los clientes acerca del producto y servicio desarrollado. En este proceso se puede proceder a la realización de ‘focus group‘, un método de investigación cualitativo que reúne a participantes para que expongan su opinión sobre productos, así como a la celebración de reuniones con expertos y perfiles de referencia del mercado.

El objetivo es extraer información sobre su motivaciones y preferencias sobre un determinado servicio, una labor a la que ayudan empresas especializadas en estudios e investigación de mercados. En este punto, una vez conocida su opinión, los emprendedores pueden regresar a las hipótesis fijadas y confirmar si las suposiciones que fueron planteadas son acertadas o no.

5. Probar el producto.

Una vez confirmada la tesis sobre si el producto podrá tener hueco en el mercado, es necesario asegurarse que se pondrá en marcha la versión más eficiente. En este último paso se procede al desarrollo del producto mínimo viable (MVP, por sus siglas en inglés), que consiste en un producto con sus características esenciales y que es mejorado a través del aprendizaje validado, un método que permite al emprendedor saber qué no funciona, pero descubrir algún detalle importante a probar en adelante. Se trata de un último paso clave puesto que, si el producto ideado es defectuoso o difícil de utilizar, los clientes podrían preferir el servicio desarrollado por un competidor.

A la hora de desarrollar el producto mínimo viable, las empresas pueden recurrir al método ‘lean startup’ con el objetivo de convertir una idea inicial en productos y servicios finales que cubran las necesidades de los usuarios. En este contexto, la capacidad de adaptación se convierte en una cualidad clave que permitirá a los emprendedores cambiar el enfoque inicial de su idea o pivotar su modelo de negocio.