¿Quieres internacionalizar tu empresa? Consejos prácticos para dar el salto

Cuando una startup comienza a escalar, una de las opciones predilectas para continuar creciendo es abrirse a otros mercados nacionales. Los lazos entre España y América Latina hacen que muchas startups comiencen esta expansión cruzando el charco en una u otra dirección. Además, las empresas latinoamericanas también reciben capital de los inversores españoles: de acuerdo con un reciente informe del ecosistema elaborado por Dealroom en colaboración con BBVA Spark, estos invirtieron en 141 rondas de inversión de startups de la región en 2022, una cifra solo superada por las rondas de los inversores de Estados Unidos.

Pero ¿cuál es el mejor momento para internacionalizarse? ¿Qué estrategia debe seguir una empresa emergente para lograrlo con éxito, y con qué aliados clave puede contar? Expertos de diferentes geografías han explorado estas cuestiones en el último Open Talks, celebrado bajo el tema «Claves para internacionalizar con éxito tu compañía».

El evento estuvo moderado por la responsable de Estrategia, Producto y Marketing en BBVA Spark, María Agustina Ramírez, y contó con la participación de Daniel Bilbao, cofundador y CEO de Truora—startup colombiana orientada a soluciones antifraude—; Eduardo González, ‘country manager’ de BBVA Spark Colombia, y Benoit Menardo, cofundador de Payflow ( una app que permite flexibilizar el cobro de las nóminas y resultó ganadora en la edición 2022 de South Summit, el evento para el emprendimiento y la innovación más importante del sur de Europa).

Cuándo: elegir el momento idóneo para la expansión

Acometer la internacionalización sin haber validado adecuadamente el producto de forma previa o intentar abrirse a demasiados mercados al mismo tiempo pueden ser la clase de errores que lleven al fracaso de este empeño. Saber reconocer en qué punto de madurez debe encontrarse una ‘startup’ antes de plantearse la expansión transfronteriza es la clave del éxito y también el principal reto, ya que todos los expertos coinciden en una apreciación: no hay una fórmula fija.

Para David Bilbao, de Truora, «el músculo de la internacionalización se desarrolla con el tiempo». Solo lanzándose a diferentes mercados se aprende, en definitiva. Pero, matiza, todo depende del sector, ya que algunos productos (como las soluciones de ‘software’, la apuesta de Truora) tienen más posibilidades de escalar a mayor velocidad y requieren menos recursos para ello. «Mi bias [inclinación] es: más mercado es mejor», resumió en el encuentro.

Eduardo González, de BBVA Spark, también considera clave abrirse a otros mercados nacionales de forma rápida: «Los emprendedores tienen que aprender a correr antes de caminar».  Entre los factores a tener en cuenta para llevar a cabo la internacionalización, puso la atención sobre:

• La regulación de la industria en la que opere la startup y cuán estricta sea.
• El tamaño del mercado local, los emprendedores de países más pequeños, como ocurre a los de Uruguay o Perú, deben exportar sus soluciones a nuevos mercados antes para poder crecer.
• El capital disponible, sobre todo frente a la actitud cautelar que vive la inversión en el actual contexto de desaceleración económica.

Por qué: los objetivos que impulsan el crecimiento transfronterizo

Hacer crecer la cartera de clientes y los beneficios económicos, acceder a reservas de talento sin explorar, estabilizar la posición de la empresa eliminando la dependencia de un único mercado… Son muchos los motivos que llevan a los emprendedores a escalar su startup a través de las fronteras. Pero los expertos que participaron en el Open Talks de BBVA Spark van un paso más allá: abrirse a nuevos mercados puede ser la única forma de que una solución alcance todo su potencial.

«Nunca sabes si tu mercado es el mejor en el que podrías operar», señaló Benoit Menardo, de Payflow. Por eso, a su juicio, abrirse a uno nuevo es la única manera de confirmar que una startup ha encontrado al público y las circunstancias idóneas para desarrollar su actividad.

Cómo: claves para internacionalizar tu empresa con éxito

Adquisiciones, ‘joint ventures’, establecimiento de una oficina o un líder de negocio ‘in situ’… Existen numerosos mecanismos para abrirse a nuevos mercados, y algunos ayudan a mitigar el riesgo asociado a la expansión internacional. Payflow, por ejemplo, se lanzó al mercado chileno a través de un sistema parecido a la franquicia (una ‘fintech’ local, Buk, adquirió posteriormente la operación de la compañía en Chile): «Dimos total ‘ownership’ [responsabilidad] al equipo local», explicó Menardo. «Es una buena manera de testear un nuevo mercado sin tener que poner capital, solo el ‘know how'».

Apoyarse en talento local, añadió, es una estrategia clave para adaptar una solución a las particularidades regionales: «Tienes que aceptar que las diferencias [entre países] son mucho mayores de lo que piensas al principio».

El crecimiento de Truora, por su parte, pasó por la adquisición de la empresa de firma digital brasileña ZapSign. Una estrategia que les ayudó a consolidarse en un país donde se enfrentaron con grandes retos. «Lo que nosotros hicimos mal fue empezar a desarrollar el producto local sin tener relaciones desarrolladas allá, un equipo local embebido en el ecosistema ni tampoco ninguno de los fundadores viviendo en Brasil». Por eso, además de apoyarse en ‘partners’ estratégicos, Bilbao apunta a la importancia de operar directamente sobre el terreno para expandirse internacionalmente con éxito, como ellos hicieron después.

Con quién: la importancia de las alianzas

Bilbao también reconoce la aportación de los fondos de capital riesgo que apoyan su solución, como Propel, el fondo enfocado al sector ‘fintech’ de BBVA. «Por su porfolio y por su experiencia, tienen la capacidad de ver qué ha funcionado en el pasado y mostrarte una hoja de ruta», afirmó. Además, «tienen muchas relaciones, lo que da acceso, por ejemplo, a ventas B2B [‘business to business’ acuerdos comerciales directamente entre empresas]; y te ayudan a levantar la siguiente ronda».

Por su parte, Menardo indica que otro gran valor de los fondos son las participadas, es decir, empresas en las que otra sociedad participa en un porcentaje inferior al 50 % de su capital, sin que exista una relación comercial directa entre ellas. «Recurrimos muchísimo a estas compañías, porque en cierto sentido, somos de la misma familia», afirmó el cofundador de Payflow. Estas redes de contactos son una valiosa fuente tanto de información como de oportunidades de negocio: «Cada vez que estoy en un nuevo mercado, hablo con los fundadores dentro del mismo porfolio [de inversiones] para entender cuáles son sus especificidades. Además, estas empresas pueden ser tu primer cliente».

¿Una cuestión de resolución?

«El éxito de una expansión está en un 95% en los fundadores», sentenció Eduardo González, de BBVA Spark Colombia. «Hemos visto que cuando realmente los emprendedores aprendieron de sus errores en su primera geografía, cuando salen a otros países logran ser rentables en la mitad del tiempo».

«Suena como a frase de cajón, pero la mitad del problema es actitud», añadió  David Bilbao, de Truora. Si bien no hay un mapa único para la internacionalización, sí existe un consenso de expertos sobre algunos de los puntos de referencia que ayudan a los emprendedores a orientarse hacia el éxito: dedicación, pensamiento estratégico, aliados y un compromiso firme con esta nueva etapa del viaje.