Cruzar el charco para ampliar el negocio: cómo internacionalizar tu ‘startup’

El gen emprendedor trae consigo una vocación internacional. En el proceso de crecimiento de una ‘startup’ hacia la categoría de ‘scaleup‘ o el ansiado estatus de unicornio (‘startups’ que alcanzan una financiación igual o superior a 1.000 millones antes de salir a bolsa), llega un punto en que dirigir la mirada al extranjero se vuelve casi imprescindible. Especialmente en países con mercados locales más pequeños, como Uruguay o Chile, las ‘startups’ ven la luz con el foco ya puesto en el exterior.

El impulso que experimenta el emprendimiento latinoamericano gracias a la tracción de los principales ‘hubs’ regionales y la fuerte inyección de liquidez (las ‘startups’ de la región atrajeron una inversión récord de 19.500 millones de dólares en 2021) suponen una palanca para acometer la expansión transfronteriza. Con la excepción de las brasileñas, dado que su mercado es más amplio, gran parte de las empresas latinoamericanas recurren a la internacionalización para escalar: el 51% cuenta con estrategias regionales o globales, de acuerdo con un informe del Banco Internacional de Desarrollo.

En 2021, la inversión extranjera directa latinoamericana (el conjunto de la inversión de capital por parte de inversores individuales, instituciones públicas y empresas privadas) sumó 57.403 millones de dólares, con España posicionada como el segundo receptor mundial de esta, con 1.444 millones. A su vez, las empresas españolas han invertido 148.816 millones de euros en Latinoamérica, el segundo destino internacional más importante de la economía española, al concentrar el 31% de las inversiones.

Unicornios y ‘scaleups’ que cabalgan sobre el océano

Varias ‘startups’ procedentes de ambas costas han protagonizado exitosos saltos a través del Atlántico. México es el destino más atractivo de Latinoamérica para la internacionalización, según un reciente estudio de Endeavor México. Fue precisamente el primero al que se expandió el unicornio español Domestika (‘edtech’ enfocada a los profesionales creativos) y donde actualmente suma su mayor comunidad, con un millón de usuarios.

Al otro lado del océano, España es el principal destino europeo de las ‘startups’ latinoamericanas.  Aquí desembarcó en 2022 el unicornio ‘insurtech‘ Betterfly (el más reciente de los dos que hay actualmente en el país), cuya estrategia de expansión a España se apoyó en la adquisición de la ‘fintech’ alicantina Flexoh, orientada a la retribución flexible. «Trabajamos a través de acuerdos con aseguradoras y ‘partnerships’ exclusivos en cada mercado», explica João Figueira, vicepresidente de Estrategia y Desarrollo de Negocio de Betterfly. El primer unicornio social de Latinoamérica se ha apoyado en otras alianzas estratégicas para internacionalizar su negocio, como la ‘startup’ brasileña Xerpay. Figueira aconseja: «Es importante conseguir un ‘partner’ que sea relevante y que encaje bien con nuestra propuesta de valor y nuestra visión».

Para expandirse a España, la ‘startup edtech’ colombiana Platzi, con un catálogo de más de 1.000 cursos ‘online’ en español, se ha convertido en patrocinadora oficial del club de fútbol de primera división Granada F.C. «Buscábamos generar ‘brand awareness’ [visibilidad de marca]. Escogimos el fútbol porque forma parte de la cultura hispánica, y nos permitía llegar a un público mayor», detalla Juliane Butty, directora de ‘Startups’ de Platzi. También apostaron por reclutar talento local y formar alianzas con expertos que sirvieran como embajadores de la empresa y de su comunidad: «Aumentamos nuestro equipo de profesores en España [más de 50], gracias, entre otros, a profesionales reconocidos y bien conectados», explica Butty.

Escalando de frontera en frontera

Para una ‘startup’ latinoamericana, ampliar su negocio fuera de su país de origen es casi una necesidad, apunta Vincent Speranza, director general de Endeavor México. «En Latinoamérica, solamente Brasil y México han producido unicornios sin necesidad de expansión, porque los mercados brasileños y mexicanos son lo suficientemente grandes».

Como país de destino en este proceso de internacionalización, considera João Figueira de Betterfly, España supone una doble ventaja: «Es un mercado con mucho valor en sí mismo, pero también una base para expandirnos al resto de Europa». Juliane Butty, de Platzi, está de acuerdo en la importancia de España como puente y como mercado objetivo: «Tiene la cuarta población más grande de los países hispanohablantes, además de ser el país donde hay más latinoamericanos de Europa», recuerda.

Pero una expansión exitosa supone una buena planificación: «Lo primero es informarse bien, estructurarse de forma legal, identificar dónde están nuestros interlocutores naturales y establecer una red de contactos», señala el director de Financiación y Relaciones con Inversores de Invest in Spain, Alberto Sanz. «Tenemos diferentes instrumentos: el programa Rising Up in Spain, que llevamos desarrollando varios años, permite acelerar la instalación a las ‘startups’ extranjeras que quieren establecerse en España», explica. Este programa facilita el proceso de llegada mediante oportunidades de ‘networking’, asesoría en materia de visados o consultoría jurídica, muy importante, por ejemplo, tras la ley de ‘startups‘, aprobada recientemente en el Congreso. Recientemente, ICEX ha lanzado también el programa España-Latam Scale-up de la mano de BID Lab y la red Endeavor para favorecer la instalación de ‘startups’ latinoamericanas en España, en cuya primera edición ha participado BBVA Spark.

Las claves para internacionalizarse en España

ADN global, buena planificación y localización de las soluciones son algunas de las estrategias que no pueden faltar en la hoja de ruta para expandir una ‘startup’, según los expertos:

• Construye tu ‘startup’ en clave internacional. «Cuando naces global, vas preparando la estructura para el crecimiento internacional», explica Vincent Speranza, de Endeavor México. «Cuando lo haces después, la transición de local a global es costosa». «Nacer con el ‘mindset’ de internacionalizar y ser una empresa global nos ayudó mucho para construir el producto y la diversidad cultural del equipo», opina João Figueira, de Betterfly.
• Elige el momento preciso. «La expansión tiene que estar motivada por un tema de mercado, siguiendo un ‘roadmap’ estratégico de crecimiento, y no solo de acceso a fondos», advierte Vincent Speranza. «Y en el momento en que lo hagas, la operación local debe ser sólida».
• Aprende las idiosincrasias nacionales. Todos los expertos coinciden: pese a las similitudes, no debemos olvidar que, tanto entre España y Latinoamérica como dentro de la región, existen amplias diferencias lingüísticas y culturales. «También en Europa, aunque somos un mercado integrado, culturalmente y en la forma de hacer negocios somos muy diferentes», señala Alberto Sanz, de Invest in Spain. La receta de un país puede no funcionar en otro, coincide Vincent Speranza: «El emprendedor, en su optimismo crónico, a veces deja de ver algunas complejidades que son reales y que son inherentes al continente».

• Mejor sobre el terreno. A la hora de expandirse a un nuevo mercado, «debes tener a los fundadores o a profesionales muy sénior en el país, al menos en los primeros meses», opina João Figueira, de Betterfly. Esto aplica incluso para una empresa que prioriza el trabajo remoto, como Platzi: «Hay que enviar a una o dos personas que conozcan muy bien el modelo de negocio para ayudar a reclutar al equipo local, entender la cultura del país y representar la cultura interna a la empresa», apunta Juliane Butty.
• Rodéate de socios estratégicos. «Grandes ‘players’ corporativos como BBVA que están integrados en Latinoamérica tienen presencia en España y pueden ayudarte a crecer allá», señala Butty. Adquirir o aliarse con ‘startups’ locales, además de una manera de allanar el terreno para una expansión, permite «extraer aprendizajes que conseguimos llevar de un mercado a otro», añade João Figueira.

La vocación internacional de las ‘startups’ latinoamericanas, ya sea por necesidad o por la motivación de escalar a lo más alto, es un fuerte impulso para el emprendimiento en la región. Como país de destino de esta ambición, España ofrece numerosas ventajas que tienden lazos de beneficio mutuo a través del Atlántico, si las aprovechamos bien.