«En América Latina, necesitamos más opciones de inversionistas, tanto de capital como de deuda»

Desde el sector del ‘private equity’ al ecosistema startup, pasando por un negocio familiar, Juan Carlos Gavito, CEO y cofundador de Quinio, ha desarrollado junto a su equipo un nuevo modelo de ‘e-commerce’. La startup mexicana adquiere e impulsa otros comercios electrónicos y, para ello, aprovecha «una plataforma con un músculo muy robusto para potenciar marcas» en tres grandes categorías: hogar y cocina, salud y ‘wellness’ y maternidad y bebés. Quinio «ha tropicalizado», en palabras de su CEO, el modelo tradicional de agregadores de ‘e-commerce’ estadounidense o europeo. Para ello, aplica criterios y métricas de las redes sociales y el ecosistema digital, combinándolas con métricas tradicionales financieras y herramientas de análisis de datos e inteligencia artificial (IA).

¿Cómo surgió la idea detrás de Quinio y cómo fueron los inicios de la compañía?

En marzo de 2020 entré en un negocio familiar de publicidad exterior con gran potencial de llegar a productos digitales. Apenas quince días después, irrumpió la pandemia y se complicó el negocio exterior, pero fue un buen ‘timing’ para arrancar una agencia de marketing digital. Los clientes buscaban opciones para seguir llegando a los consumidores. Empezamos con temas de búsqueda, redes sociales, publicidad programática y, por último, entramos al ‘e-commerce’.

Comenzamos a asesorar a clientes, principalmente vendían en un ‘marketplace’ y también en su propia página. Hablamos de clientes que vendían entre 5 y 15 millones de pesos [mexicanos] al año, pero cambiábamos de manera radical su resultado, duplicando prácticamente las ventas en un periodo de entre tres y siete meses.

Desde esa capacidad de ‘exponenciar’ marcas vimos que, si bien los ‘marketplaces’ abrieron una enorme oportunidad para que los productos innovadores irrumpieran en el mercado y tuvieran acceso para poder competir, se topaban con que, para navegar el mundo del ‘e-commerce’, hay que  entender temas logísticos, publicidad, financieros, capital de trabajo… Nosotros estábamos enfocados en la parte de marketing que hace un diferencial importantísimo y ahí vimos una oportunidad. Empezamos a ver de qué manera podíamos lograr dos cosas: llevar estos productos que veíamos mucho mejores que los existentes a los consumidores y llevarnos nuestra parte justa del valor que estábamos generando.

Empezamos a explorar opciones y un amigo en común nos puso en contacto con Iker Garay, el tercer cofundador [después de Juan y Santiago Gavito]. Nos abrió la puerta al mundo de agregadores y dijimos: «Por aquí es por donde lo tenemos que hacer».

En su última ronda de financiación, en 2022, recaudaron 40 millones de dólares. ¿Qué acciones estratégicas han financiado con esta inversión?

Por un lado, los recursos se han enfocado en la adquisición de nuevas marcas y capital de trabajo para el crecimiento del porfolio de marcas que ya tenemos. Por otro lado, en 2022 menos del 1% de la venta era ‘offline’. En 2023 nos pusimos el objetivo de crecer y hoy nuestra venta ‘offline’ ya representa más de un 5%, y nuestra intención es que siga creciendo. Es un ciclo de conversión de efectivo diferente al de ‘e-commerce’ y también representa una necesidad de inversión. Es una diversificación de canales ‘online’ y ‘offline’ sumada a un ‘cross-selling’ entre países y entre marcas muy importante.

¿Puede compartir alguna cifra sobre el crecimiento de la empresa? 

Actualmente contamos con 18 marcas en nuestro porfolio, que han crecido casi un 50% desde el momento de cada adquisición. Al cierre de 2023 tenemos una venta anualizada de aproximadamente 30 millones de dólares y operamos en cinco países: México, Estados Unidos, Chile, Colombia y España.

¿Qué valor diferencial ofrece Quinio a sus clientes? ¿Cómo se apalanca en la tecnología?

Desde que arrancamos tratamos de armar equipo, algo que nos costó porque el talento tecnológico en México es superdemandado y es complicado atraerlo. Lo logramos con la adquisición de una empresa tecnológica y arrancamos enfocándonos en tener toda la ‘data’ disponible para diez ‘marketplaces’ en los que vendemos por medio de API de terceros, para poder hacer un ‘data lake’, extraer información, hacer ‘dashboards’ y entender dónde estábamos parados en cada momento del día.

Hoy toda esa infraestructura y desarrollo tecnológico ya es propio y usamos IA para diferentes cosas, desde estrategias de precios hasta pronósticos de ventas y recomendaciones de compra de inventario. En la siguiente etapa, queremos generar estadística de las marcas para crear alertas inteligentes con tendencias y soluciones en cada caso. En un mundo ideal, esperamos que el ‘know how’ de Quinio se mantenga y que, cuando tengamos alto grado de certidumbre, ciertas soluciones se apliquen de manera automática.

Según el último estudio de la Asociación Mexicana de Venta Online, las ventas ‘online’ aumentaron un 24,6% en 2023. Con estas cifras, ¿cómo ven el futuro de Quinio? 

Latinoamérica ha sido en los últimos cinco años la región del mercado de ‘e-commerce’ que más ha crecido en el mundo. Creemos que la penetración en ‘e-commerce’ va a seguir creciendo. Cada vez las soluciones son mejores, la experiencia del cliente es mejor y eso va a ayudar, independientemente del crecimiento del comercio total en la región. Se espera que en los siguientes cuatro años el crecimiento de mercado sea casi del 30% en la región. Somos muy optimistas.

¿Cómo ven el mercado inversor en América Latina? 

2021 fue un año muy atípico, pero tres años antes las opciones eran muy limitadas: no veías fondos extranjeros invirtiendo en México, eran un número muy reducido. En 2021, eso cambió y creo que el ajuste pospandemia en la subida de tasas y en valoraciones fue un freno natural, ya que había un sobrecalentamiento. Ahora los números son mucho más altos que años anteriores, inclusive 2022 y 2023. La verdad es que los jugadores ya están aquí, tienen los fondos y nada más han estado en pausa a ver qué pasa en el ambiente macroeconómico. En los últimos trimestres hemos visto que ya empieza a haber varias señales de reactivación de fondos que empiezan a invertir. Cuando se acelere el ciclo de bajada de tasas, habrá más confianza de los inversionistas.

¿Qué aporta a una startup como Quinio la colaboración con una entidad como BBVA Spark?

Pese a que hay grandes casos de éxito en la región, Latinoamérica aún está en proceso de desarrollar un mercado mucho más robusto. Que una institución del tamaño de BBVA esté respaldando un proyecto como Quinio a través de BBVA Spark, con el músculo y la capacidad de acompañar a la empresa en el crecimiento futuro, se vuelve un diferenciador que se necesitaba en la región.

Que BBVA Spark México, a pesar de ser parte del banco más grande de México, se pueda mover con la agilidad y con la flexibilidad que lo ha hecho, entendiendo el modelo de negocio y proveyendo alternativas que realmente funcionan, creo que es un gran triunfo tanto para BBVA como para el ecosistema en la región. Creo que la clave para este logro es el equipo de BBVA Spark, que ha superado todas nuestras expectativas.

¿Qué retos y oportunidades afronta un emprendedor en México? 

En México y en Latinoamérica no existe un ecosistema tan desarrollado como el de Estados Unidos y Europa. Necesitamos más opciones de inversionistas, tanto de capital como de deuda, con un conocimiento de cuáles son los modelos de negocio y la visión de poder apostar a largo plazo. Falta un sistema emprendedor donde se compartan experiencias y podamos aprender. Los esfuerzos que ha hecho BBVA Spark de reunir a emprendedores y armar foros de discusión son muy valiosos.

¿Qué consejo daría a un emprendedor que quiera lanzar o escalar su proyecto?

Lo resumo en que valide el potencial de su idea de muchas maneras, que entienda el mercado y la dinámica e invierta una parte importante de su tiempo en lograr atraer a la mejor gente. También le recomendaría que haga un ‘due dilligence’ de sus inversionistas, estamos muy acostumbrados a que [esa investigación] es hacia la empresa y no al revés, y hay que ser muy proactivos en entender quiénes son tus socios ideales y tratar de llegar a ellos. Tener buenos socios, tanto de capital como de deuda, hace la diferencia. También le recomendaría que desde el principio defina cosas para cuidar su bienestar físico y mental y les dé prioridad. El camino del emprendimiento es duro y si no hacemos espacio para estar con la familia o amigos y hacer ejercicio, el ‘burnout’ llega muy rápido.