«La resistencia al cambio y la falta de innovación son los retos del ‘insurtech’ en América Latina»

El sector asegurador de América Latina es, de acuerdo con McKinsey, «un terreno fértil para un crecimiento acelerado y para las innovaciones en los modelos de negocios».  Según la consultora, es, además, la región de más rápido crecimiento a nivel mundial en el ámbito de los seguros.

Esa oportunidad de crecimiento e innovación está siendo aprovechada por las ‘insurtechs’. América Latina cuenta hoy en día con 477 insurtechs, de acuerdo con el informe Digital Insurance LATAM, lo que representa un crecimiento de 2% con respecto al año anterior. Con soluciones ágiles y centradas en el usuario, startups y ‘scaleups’ como la argentina 123Seguro contribuyen a reducir la brecha de penetración de los seguros en la América Latina, transformando la manera en que se ofrecen y gestionan los servicios de seguros, para mejorar la accesibilidad, eficiencia y experiencia del cliente. Su CEO, Martin Ferrari, relata a BBVA Spark la trayectoria de esta ‘insurtech’.

¿Cómo surgió la idea de negocio de 123Seguro y cuáles fueron los primeros pasos de la compañía?

La idea de negocio de 123Seguro surgió después de varios años de observar el desarrollo del mercado de seguros fuera de Argentina y América Latina, especialmente en Europa y Reino Unido, donde los modelos innovadores estaban generando impacto. Junto con mi hermano, que es el cofundador, comenzamos a analizar y discutir cómo evolucionaba este mercado. Decidimos dar el paso a finales de 2010, influenciados también por el hecho de que mi hermano estaba viviendo en Londres, donde los seguros digitales eran una realidad cotidiana. Esto nos llevó a comprender las tendencias y adaptarlas para el mercado latinoamericano. Una vez que vimos el éxito en Europa, nos lanzamos.

¿Cuáles son los principales retos que afronta el sector ‘insurtech’ en América Latina en general y en Argentina en particular?

Los desafíos se centran en la resistencia al cambio y la falta de innovación en una industria tradicionalmente conservadora. A lo largo de los años, la venta de pólizas ha seguido un enfoque similar al utilizado hace siglos, lo que dificulta la adopción de nuevas tecnologías y modelos de negocio disruptivos.

Otro desafío importante es la necesidad de educar a la población sobre la importancia del seguro y su papel en la protección financiera. Muchas personas desconocen los productos disponibles, perciben los seguros como costosos o simplemente no comprenden el proceso de adquisición de seguros.

Además, la industria de seguros está sujeta a una regulación estricta, lo que puede dificultar la introducción de nuevos modelos de negocio y tecnologías. A pesar de estos desafíos, la pandemia ha demostrado el potencial ‘insurtech’ para transformar la industria y mejorar la experiencia del cliente. Sin embargo, todavía queda trabajo por hacer para superar las barreras culturales y regulatorias y permitir que las ‘insurtechs’ florezcan en América Latina y en Argentina.

El sector ‘insurtech’ es una de las grandes oportunidades de América Latina y contribuye a reducir la brecha de penetración de los seguros en la región respecto al resto del mundo. ¿Cómo ayuda la innovación ‘insurtech’ a potenciar el sector en América Latina?

En la región, la penetración de seguros en términos de PIB oscila entre el 2,5% y el 3%, lo que es considerablemente bajo en comparación con otras regiones del mundo. La innovación ‘insurtech’ es esencial para cerrar esta brecha de protección en América Latina. Hay varios desafíos que limitan el acceso a los seguros, como el desconocimiento sobre los productos disponibles, la percepción de que los seguros son costosos y la falta de atención a segmentos específicos de la población, como los pequeños comercios.

Las ‘insurtechs’ están transformando la industria al ofrecer nuevos productos adaptados a las necesidades de segmentos de la sociedad que tradicionalmente no accedían a los seguros. A través de la tecnología, estas empresas pueden llegar a una escala más amplia a un costo de distribución más bajo que las compañías tradicionales de seguros. Además, las ‘insurtechs’ simplifican la comunicación y la comprensión de los productos de seguros, lo que facilita su acceso para un público más amplio.

Su empresa se describe como un ‘broker’ de seguros digital, que proporciona asesoramiento a sus clientes para la contratación de seguros. ¿Qué beneficios ofrece a los usuarios? 

Cuando comenzamos, nos definíamos como un ‘broker’ digital, pero ahora hemos ampliado ese concepto a plataforma digital de seguros. Nuestra propuesta de valor directa al consumidor se centra en la transparencia. A través de nuestra plataforma, el usuario puede ingresar sus datos y los de su vehículo, y en menos de 10 segundos comparar entre 15 compañías y 5 productos, todo de manera transparente y rápida. Nuestro objetivo era hacer accesible toda esa información sobre precios, productos y coberturas, y darle al consumidor la capacidad de elegir de manera rápida y sencilla.

Además de simplificar la contratación, nos enfocamos en facilitar todos los procesos posteriores. Desde la resolución de siniestros hasta las renovaciones y pagos de pólizas, buscamos eliminar la burocracia. Transformamos la experiencia del cliente para que cada interacción, desde la contratación hasta la resolución de cualquier problema, sea rápida, sencilla y transparente.

¿Cómo se apalanca en la tecnología para proporcionar este valor?

Nuestro modelo de ‘broker’ digital ha evolucionado hacia una propuesta B2B2C [Business to Business to Consumer], donde colaboramos con bancos, plataformas financieras, ‘e-commerce’, ‘marketplaces’, ‘retailers’, fabricantes de autos, concesionarios de autos y ‘fintechs’ para ofrecer seguros a sus clientes a través de nuestra plataforma tecnológica. Desarrollamos API [Application Programming Interface] para facilitar estas alianzas y garantizar una experiencia de usuario coherente y satisfactoria en toda América Latina, adaptándonos a las particularidades de cada país.

Nuestra misión es hacer transparente y facilitar la contratación y el uso de pólizas de seguros en la región, ya sea directamente con el usuario o a través de nuestras alianzas de distribución. La tecnología es fundamental en todo lo que hacemos: nos permite poner al cliente en el centro de todo y hacerle la vida más fácil.

¿Cómo han conseguido el capital necesario para poner en marcha su proyecto?

Durante los primeros ocho años, nos financiamos principalmente con capital propio, proveniente de la familia. Durante este tiempo, nos centramos en desarrollar la empresa y en acompañar su crecimiento con los clientes, sin recurrir a la inversión externa. En 2018, cuando consideramos que estábamos preparados para dar un salto significativo y estábamos consolidados en términos tecnológicos, decidimos buscar inversión externa. En esta primera ronda de inversión participaron inversores ‘venture capital’ y también inversores estratégicos como Mercado Libre, la principal empresa tecnológica de América Latina, junto con otros inversores externos.

A partir de ese momento, nuestra estrategia de financiación cambió y nos enfocamos en tres áreas principales de crecimiento. En primer lugar, comenzamos un proceso de expansión regional y abrimos oficinas en Colombia, Chile y Brasil, además de iniciar operaciones en México. En segundo lugar, diversificamos nuestra oferta de productos, incorporando seguros de vida, hogar, para pequeñas y medianas empresas, y de motos, además de los seguros de autos. Y finalmente, ampliamos nuestros canales de distribución a través de alianzas estratégicas con distintos socios.

¿Cuál es el panorama del crecimiento de la empresa en términos de número de clientes y alcance de la plataforma?

Hemos experimentado un crecimiento promedio de entre 30% y 50% en el número de clientes año tras año. En cuanto a nuestra plataforma, actualmente tenemos integradas más de 50 aseguradoras, lo que nos posiciona como la ‘insurtech’ con mayor nivel de integración en toda la región. Además, hemos establecido colaboraciones con bancos, ‘fintechs’, ‘retailers’ y plataformas de recursos humanos, entre otros, lo que nos convierte en la plataforma con mayor penetración en términos de canales de distribución. Estos datos reflejan nuestro continuo avance y consolidación en el mercado.

¿Qué ventajas supone para 123Seguro la colaboración con BBVA Spark?

En primer lugar, destaca la oportunidad de contar con interlocutores que comprenden las características únicas del mundo digital y del emprendimiento. Esta comprensión es crucial ya que las conversaciones con la industria financiera tradicional suelen carecer de este entendimiento, lo que puede dificultar la comunicación y la colaboración efectiva.

Además, la posibilidad de trabajar con una plataforma que tiene una visión regional es un aspecto muy positivo. A través de la colaboración con BBVA Spark, 123Seguro puede no solo abordar los desafíos y oportunidades específicas de Argentina, sino también tener una visión más amplia que abarque otros países donde opera. Esta perspectiva regional e internacional permite una planificación estratégica más integral y la posibilidad de replicar modelos exitosos en diferentes mercados.

¿Qué consejo darías a un emprendedor que quiera lanzar su proyecto o escalar su negocio en 2024?

Primero, hay que reconocer que no existe un momento perfecto para emprender. Siempre llega un punto en el que es necesario dar el salto y lanzarse a perseguir ese sueño. En cuanto al enfoque inicial del proyecto, es fundamental enamorarse del problema que se está tratando de resolver y estar cerca del cliente para comprenderlo y empatizar con él son aspectos clave. Es esencial estar apasionado por lo que se hace y estar dispuesto a trabajar arduamente, tanto en el corto como en el largo plazo.