Estrategia de precio: qué es, ejemplos y tipos

Lograr ser rentable: este es el objetivo que persiguen todas las startups. Para alcanzar esta meta, no basta con ofrecer un producto interesante, sino que es imprescindible conseguir beneficios que permitan cubrir los costes de producción y escalar el negocio. En este marco, definir una estrategia de precios adecuada que pueda atraer y fidelizar clientes resulta esencial para crecer dentro del ecosistema.

¿Qué es una estrategia de precios?

Es el proceso por el que una empresa establece el precio de sus productos. Establecer una estrategia de precios óptima es un factor clave para el éxito de una empresa, ya que afecta directamente a su rentabilidad y determina su punto de equilibrio, es decir, el momento en el que los costes y las ganancias se alinean y la empresa empieza a conseguir beneficios. Además, estas estrategias proporcionan una visión clara de los costes asociados y el valor aportado al cliente, lo que facilita la toma de decisiones.

• Establecer un precio de venta demasiado bajo. Puede repercutir en el margen de beneficios ya que la empresa no logra cubrir los gastos. Además, los productos pueden percibirse como de baja calidad.
• Establecer un precio de venta demasiado alto. Puede empujar a los consumidores a la competencia, especialmente si los precios son más competitivos y el producto que se quiere vender no tiene un factor diferencial.

¿Cómo diseñar una estrategia de precios?

Para conseguir ganancias, es imprescindible desarrollar una correcta estrategia de precios que tenga en cuenta no solo los objetivos y costes fijos (aquellos en los que se incurre independientemente del volumen de producción, como el alquiler) y variables (los que se relacionan directamente con la actividad productiva, como el gasto en materia prima) en los que incurre la empresa, sino también otros factores:

• Público objetivo. Antes de cualquier lanzamiento, se debe definir cuál es el ‘buyer persona‘ al que se quiere dirigir el producto que se va a poner a la venta y analizar cuál es su situación financiera, sus necesidades, su poder adquisitivo y recurrencia de compra.

• Competidores. Se debe realizar un estudio sobre los competidores directos que permita conocer sus precios, ofertas y estrategias.

• Valor del producto. Se debe analizar cómo es el producto que se va a vender: sus atributos, el valor diferencial que ofrece sobre otros competidores y la demanda que existe son aspectos a considerar.

• Imagen de marca. Hay que tener en cuenta la posición competitiva de la marca, su cuota de mercado y la percepción que los clientes tienen de ella.

También es recomendable tener en cuenta la situación económica y las fluctuaciones del mercado, ya que afectarán al comportamiento de los clientes.

Tipos de estrategia de precios

Las empresas pueden optar por una variedad de estrategias de precios. Algunas de las más destacadas según la revista Forbes, la Cámara de Comercio de Estados Unidos y la escuela de negocio ESERP Business School son:

Estrategia de descremado de precios

Se cobra el precio más alto posible, para ir reduciéndolo conforme pase el tiempo. Suele utilizarse con productos novedosos y disruptivos que tienen poca o nula competencia y tiene el propósito de maximizar las ganancias apelando a clientes con un alto poder adquisitivo. Cuando el mercado se sature con las opciones de los competidores, se bajarán los precios para alcanzar a otros clientes.

Para que esta estrategia sea exitosa, es importante que el producto sea de calidad y que se genere una cierta expectación con su lanzamiento. Entre las empresas que suelen emplear esta metodología, destacan las tecnológicas.

Estrategia de penetración

Se lanza el producto con un precio muy reducido para captar nuevos clientes. A medida que la demanda se incrementa, se aumentan los precios, aprovechando que ya hay una base de consumidores fidelizada.

Las startups pueden beneficiarse de esta metodología para abrirse paso en el mercado. Empresas como Spotify o Netflix adoptaron esta estrategia para crecer en el ecosistema. Para que sea exitosa, se debe ser capaz de afrontar las pérdidas iniciales y desarrollar buenas estrategias de marketing.

Estrategia de precios dinámicos

Aplica distintos precios a un mismo producto en función de la demanda y la estacionalidad, por lo que la rentabilidad esperada fluctúa, pese a que se intente maximizar. Las aerolíneas y startups como Uber son ejemplos de empresas que siguen esta metodología.

Estrategia basada en la competencia

Establece los precios con base a la competencia. Puede ser de tres tipos:

• Precio medio. El precio será igual a los de los competidores.

• Precio descontado. El precio será inferior al de los competidores para atraer a los consumidores.

• Precio primado. El precio será superior al de la competencia para mejorar la percepción del producto.

Estrategia basada en el coste

Los precios se aplican en función del coste del producto: se suman todos los gastos y se añade un porcentaje que determinará el beneficio que se obtendrá por cada venta. Esta estrategia permite definir cuál será el margen de beneficio, pero no tiene en cuenta a los clientes, por lo que existe el riesgo de perder a potenciales consumidores.

Estrategia basada en el valor

Los precios se definen en función de la percepción que el cliente tiene del producto, es decir, según el valor que le confieren. Esta estrategia suele ofrecer unos grandes márgenes de beneficio, ya que se alinea con lo que desean los consumidores, y ayuda a aumentar su fidelidad y sentimiento de pertenencia. Para que sea efectiva, es preciso conocer en profundidad a los ‘buyer persona’ y adaptar los precios a sus perfiles.

Estrategia de precios psicológicos

Aplica un precio que apela a la emoción de los consumidores y les incite a comprar. Esta estrategia guarda relación con la economía conductual o ‘behavioral economics’, ya que se basa en los sesgos cognitivos de los clientes. Una práctica habitual de esta metodología es establecer precios que terminen en nueve, ya que dan la falsa impresión de que el coste del producto es menor.

Se pueden identificar una amplia variedad de estrategia de precios que las empresas pueden adoptar para atraer nuevos clientes. Conocer las necesidades de la compañía, sus objetivos y el mercado en el que espera posicionarse será clave para definir la tipología más adecuada para obtener beneficios y escalar.