Estrategias de crecimiento empresarial para llevar tu negocio al siguiente nivel

El crecimiento de una empresa es la base de su supervivencia. Es un objetivo necesario y común para cualquier compañía que busque tener éxito y prosperar a largo plazo en un mercado altamente competitivo, pero encontrar formas de expandir el negocio puede ser desafiante para una empresa de alto crecimiento. Por eso, es importante contemplar desde el momento cuál es la estrategia de crecimiento empresarial que seguirá la compañía.

¿Qué es una estrategia de crecimiento empresarial?

Una estrategia de crecimiento empresarial consiste en el diseño de un plan y unas acciones determinadas con el objetivo de aumentar la participación de mercado de la compañía y desarrollar ventajas competitivas, lo que se traduce en un incremento de los ingresos.

Los objetivos pueden referirse a incrementar el promedio de ventas, aumentar el número de clientes, alcanzar una mayor cuota de mercado nacional o internacional, acceder a un nuevo segmento o elevar la productividad. Para ello, conviene analizar diversos factores que influyen en la mejora del negocio, como la innovación, el capital humano, el control de costes o la optimización de procesos. En conjunto, estos factores ayudan a la mejora de los márgenes y permiten desarrollar regularmente nuevos servicios y productos. Además, generan nuevas tendencias en el mercado y permiten diferenciarse mejor de la competencia.

¿Qué tipos de crecimiento empresarial existen?

Antes de desarrollar una estrategia concreta, es importante conocer qué tipos de crecimiento empresarial existen, cómo se clasifican y sus pros y contras. La elección de uno u otro dependerá del ciclo de vida del proyecto, las características comerciales y necesidades del negocio, el nivel de competencia, los recursos disponibles y el contexto de mercado.

• Crecimiento orgánico. Se refiere a las acciones realizadas dentro de la propia empresa, como la apertura de nuevas sedes o el incremento de la capacidad de producción. Estas estrategias permiten aplicar soluciones tecnológicas de manera más fácil y ofrecen un ritmo de crecimiento más lento. Además, permiten obtener datos internos para mejorar la productividad.
• Crecimiento inorgánico. Se refiere a la creación de alianzas externas que incrementen la capacidad de producción o distribución general, además de la dimensión y competitividad. Puede hacerse, por ejemplo, mediante la compra de una empresa (adquisición) o la unión de dos empresas, creando otra de mayor tamaño (fusión). Estas estrategias suponen una inversión inicial alta y consiguen un crecimiento más rápido. En general, permiten una mayor retroalimentación, lo que ayuda a mejorar la calidad de los bienes y servicios.

Cinco estrategias eficaces para impulsar el negocio

En función de los objetivos marcados, el tipo de crecimiento necesario y las condiciones del negocio existen diferentes tipos de estrategias empresariales:

Penetración de mercado

En esta estrategia se opta por crecer ampliando la cuota de mercado a partir del modelo comercial existente y del que se tiene un elevado conocimiento. Se busca atraer clientes de la competencia, aplicar acciones para que los clientes existentes consuman más o atraer clientes potenciales que hasta ahora no participan en este segmento comercial. Para lograrlo se puede, por ejemplo, aumentar el número de tiendas, bajar precios y potenciar las estrategias de marketing y promoción.

Esta estrategia tiene menor riesgo, pero no siempre puede aplicarse, ya que a veces el ciclo de vida de un producto llega a su fase de madurez y es difícil sostener el crecimiento salvo que haya una gran ventaja competitiva. Esa ventaja puede basarse en los precios de producción, la calidad y las características del producto que destaquen entre los consumidores, permitiendo a la empresa seguir aumentando el número de clientes.

Desarrollo de mercado

Implica conquistar nuevos mercados o nichos en los que ofrecer artículos ya existentes o nuevos productos. Puede darse con nuevos canales de distribución, entrando a nuevos países, estableciendo sistemas de franquicia y mediante fusiones o adquisiciones. Se utiliza esta estrategia cuando la competencia en el mercado actual es intensa y no hay espacio para el desarrollo, cuando se descubren nuevas aplicaciones para el producto o también cuando la rentabilidad en los mercados donde se opera permite a la compañía expandirse a otros y obtener nuevos ingresos.

Desarrollo de producto

Busca sacar el máximo provecho a los productos o servicios existentes y conlleva su mejora y adaptación con el objetivo de aumentar las ventas. La evolución de las necesidades y gustos de los clientes llevan a la empresa a innovar con los artículos (mayor calidad, cambios de características, mejoras, cambios de precio…) o a crear nuevos productos similares. Esta estrategia puede ser una evolución natural de la penetración de mercado, al ser útil cuando los productos dan signos de agotamiento. Es idónea para compañías que quieran innovar y cuenten con los recursos para ello.

Diversificación

Las estrategias de diversificación son una opción de crecimiento en diversas ocasiones. Por ejemplo, se recurre a ellas si el mercado no permite crecer más, el producto está agotado o las rentabilidades no son atractivas. En otras, la empresa decide diversificar para seguir impulsando el crecimiento mediante la reinversión de las ganancias obtenidas para desarrollar nuevos productos.

• Actividades adyacentes. En este caso, la estrategia apuesta por expandir la oferta de productos y servicios con la creación de nuevos bienes dentro del mismo sector. Se busca crecimiento en geografías e industrias adyacentes, en las que poder adaptar la oferta existente para servir a nuevos segmentos de clientes yendo más allá de la oferta principal.
• Mercados emergentes. Se diversifica para explotar oportunidades completamente originales. Pueden crearse nuevas empresas o también adquirir compañías de otros sectores generando nuevas unidades de negocio. Es la estrategia más arriesgada ya que supone partir de cero y desarrollar de forma simultánea nuevos productos y nuevos mercados. También suele utilizarse por razones estratégicas y en cambios de modelo de negocio, por lo que es muy importante la investigación de mercado previa.

Integración

Hay dos tipos de estrategias de integración que favorecen las economías de escala:

• Integración vertical. La empresa comienza a realizar otras actividades de la cadena de valor del producto o servicio. Puede ser una integración vertical hacia atrás, en los casos en los que comienza a producir bienes que adquiría con anterioridad a sus proveedores; o una integración vertical hacia delante, cuando comienza a realizar actividades de sus distribuidores.  De esta forma, la compañía pasa a ser su propio proveedor o cliente y mejora el proceso de producción.

• Integración horizontal. En esta estrategia, la compañía integra diferentes líneas de productos o servicios para complementar su oferta en la misma etapa de la cadena de valor. De esta forma, gana posicionamiento y mejora el proceso de distribución.

Océano azul

Hace referencia a la situación en la que una empresa decide comercializar dentro de un mercado nuevo, desconocido y donde hay poca competencia. Esta estrategia supone la búsqueda simultánea de diferenciación para abrir un nuevo mercado y generar nueva demanda. Mientras que se llama océano rojo al mercado existente, donde hay competencia y cuyos límites ya se conocen, pero hay información y demanda; el océano azul representa ese mercado desconocido o que aún no existe, no tiene reglas ni competencia.

Es lo que hizo Netflix, que dejó de ser una empresa de alquiler y venta de DVD para ofrecer películas en ‘streaming’. Cuando sus competidores aplicaron la misma estrategia, decidió lanzar sus propias series y películas, reinventando su propia estrategia de océano azul.

Sea cual sea la estrategia elegida, es recomendable revisar de manera constante los planes e invertir en estrategias que ayuden a la empresa a prepararse para el crecimiento con una buena planificación previa.