Qué significa pivotar una ‘startup’ y cómo lograrlo paso a paso

Existen diversos motivos por los que una compañía de alto crecimiento no alcanza el éxito. Ser superada por la competencia, no cubrir una necesidad del mercado o la incapacidad para levantar capital son algunas de las principales razones por las que fracasan las ‘startups’, según CBInsights. Sin embargo, antes de llegar a ese final, las ‘startups’ tienen una oportunidad de garantizar su continuidad: reinventarse y definir un nuevo plan o modelo de negocio. En definitiva, pivotar una ‘startup’.

A lo largo de los años, muchas compañías han decidido replantear su idea de negocio para crecer y tener éxito. En ocasiones, no es necesario encontrarse en un punto crítico: basta con integrar mecánicas como las establecidas por el método ‘lean startup’, que permite actualizar el piloto del producto o servicio de manera que se cubran las necesidades de los usuarios, para asegurar el desarrollo de la compañía.

Vías para pivotar una ‘startup’

Existen diferentes aspectos de una propuesta de negocio que se pueden variar para darle un giro a una ‘startup’. En función de aquello que queramos cambiar, podemos hablar de:

• Pivotar el producto. Se trata de la vía más conservadora. La empresa opta por no expandirse a otros mercados y es su solución lo que transforma, en el mismo entorno en el que ya realizaba sus operaciones.
• Pivotar el mercado. En este caso, las empresas mantienen las características (o parte de ellas) de su solución, pero la trasladan a otro nicho de mercado. Permite reaprovechar el esfuerzo invertido en el desarrollo del producto, aunque enfocado a nuevos clientes.
• Pivotar el modelo de negocio. En este caso, tanto el producto como el nicho de mercado se mantienen, y se busca una mayor rentabilidad y crecimiento cambiando la estrategia de comercialización (de servicios ‘freemium’ a un modelo de suscripción, por ejemplo).
• Pivotar de manera ambiciosa. Es la vía más extrema. En estos casos, las empresas dejan a un lado la idea inicial de su proyecto para iniciar uno nuevo y con un enfoque significativamente distinto.

Consideraciones antes de pivotar

Entre las metas que conviene establecer ante la perspectiva de pivotar una ‘startup’, son particularmente relevantes:

• Aspirar a escalar. Las ‘startups’ deben seleccionar su mercado objetivo en función de las posibilidades reales de crecimiento que ofrezca y diseñar una solución que aporte un valor diferencial, apoyándose en un estudio en profundidad del público potencial, los competidores y las fortalezas y debilidades del sector.
• Reevaluar los objetivos. Con una nueva solución, puede ser también necesaria una nueva visión empresarial y diferentes metas de negocio. Es importante redefinir la misión y valores del proyecto y adaptar la estrategia de pivote a los nuevos hitos.
• Explorar el potencial de la tecnología. Las nuevas tecnologías están en el ADN de las ‘startups’. Mapear las tendencias tecnológicas con mayor proyección, como las seleccionadas por BBVA Spark para este 2023, e incorporar las innovaciones más prometedoras al nuevo producto contribuirá al éxito del pivote.
• Probar el producto. Desarrollar un MVP (producto mínimo viable, por sus siglas en inglés) del producto o servicio, un prototipo con las funciones mínimas necesarias para presentarlo ante clientes potenciales, permite testearlo en un entorno controlado antes de lanzarlo al mercado. De esta forma, será posible comprobar qué aceptación tendría entre los consumidores e incorporar su ‘feedback’ al diseño de la solución.
• Asegurar la inversión. Es fundamental que los emprendedores que se hayan propuesto pivotar su ‘startup’ informen a accionistas y socios de su intención de darle un giro a la propuesta de valor, justificando mediante la investigación previa y los ensayos de producto la viabilidad del proyecto.

Netflix, Slack, YouTube… Historias de empresas que pivotaron hacia la fama

Haber reformulado su estrategia cuando su producto inicial no logró encajar en el mercado ha sido clave del éxito para muchas ‘startups’. Algunas de las empresas tecnológicas que más han crecido los últimos años son el resultado de una reinvención a tiempo:

• Slack. La ‘startup’ de videojuegos Tiny Speck, fundada en 2009, desarrolló inicialmente un juego multijugador ‘online’ llamado Glitch. Pero el potencial comercial de su herramienta de mensajería interna, bautizada como Slack, pronto se hizo evidente. Lanzada al mercado en 2013, la empresa alcanzó el estatus de unicornio en menos de dos años y fue adquirida en 2020 por Salesforce por 27.000 millones de dólares.
• Netflix. El gigante del ‘streaming’ nació como un sitio web de alquiler de DVD por correo postal en 1997, e introdujo por primera vez servicios de vídeo bajo demanda una década después. La compañía terminó por enfocar su negocio íntegramente al catálogo audiovisual de su sitio web y, tras la expansión internacional y la creación de contenidos propios, sumó 231 millones de usuarios en 2022.
• YouTube. La red social fue concebida en un primer momento como un sitio de citas ‘online’ al que los usuarios podían subir vídeos de sí mismos. Cuando la idea no cuajó, sus fundadores ampliaron el tipo de contenidos que aceptaba la plataforma y encontraron la llave del éxito. Google compró la compañía en 2006 por 16.500 millones de dólares y hoy se ha convertido en la segunda web más visitada del mundo.
• Groupon. La web The Point, lanzada en 2007, permitía movilizar a los usuarios en torno a causas comunes. El gran éxito de una iniciativa que agrupaba a los consumidores para optar a descuentos hizo que sus fundadores decidieran pivotar la empresa en 2008 hacia el servicio de ofertas del día. En poco más de un año, la compañía se expandió a 45 países y alcanzó una valoración superior a los 1.000 millones de dólares. Sin embargo, Groupon, cuya solución ha perdido popularidad en los últimos años,  también es un ejemplo de que pivotar una única vez puede no ser suficiente a largo plazo.

• Twitter. La plataforma de ‘microblogging’ nació en el seno de Odeo, una compañía fundada en 2005 y orientada a los pódcast. Uno de sus empleados, Jack Dorsey, tuvo la idea de pivotar la empresa hacia una solución que permitiera a los usuarios compartir su «estatus» (emociones, pensamientos, actividades…), dando lugar a una de las empresas fundacionales del mismo concepto de redes sociales.

Podríamos mencionar todavía muchos más ejemplos paradigmáticos, como el de Instagram, que simplificó su solución original (basada en la geolocalización, al estilo de Foursquare) para enfocarla solo en las fotografías; o Flickr, que surgió de lo que era una funcionalidad en un juego de rol en línea que nunca llegó a despegar.

Como demuestran estos casos de éxito protagonizados por algunas de las empresas más conocidas del momento, una reinvención a tiempo puede ser la clave para crecer. Con objetivos claros y una buena planificación, pivotar una ‘startup’ está al alcance de cualquier emprendedor para hacer borrón y cuenta nueva.