«Queríamos cambiar la forma de recibir pagos, que desde hace 60 años depende del sistema de tarjetas»

El porcentaje de población adulta que usa tarjeta de crédito en América Latina varía entre países, pero en general, es bajo comparado con otros mercados. Por ejemplo, en México, la penetración de este medio de pago es solo del 12%, según datos oficiales. Sin embargo, las alternativas de pago que habilitan las ‘fintechs’ están experimentando un crecimiento notable. Un 77% de los consumidores ya paga con medios digitales en América Latina, mientras que los pagos móviles crecieron del 6% al 10% como método de pago preferido entre 2021 y 2023. Este panorama suponía un desafío para un ámbito tan ligado a las tarjetas de crédito como los pagos de particulares a empresas. También era una oportunidad para quien la supiera ver.

DRUO es una plataforma de pagos que permite a las empresas recibir transacciones directamente desde las cuentas bancarias de sus clientes, eliminando intermediarios costosos y complejos. La empresa fue fundada a finales de 2021 y puesta en marcha en 2022 por los emprendedores colombianos Alejandro Pinzón y Simón Pinilla y, tras un rápido crecimiento que les ha llevado a duplicar el valor de las transacciones procesadas a lo largo del último año, cuenta ya con presencia en Colombia, México, Perú y Estados Unidos y prepara el salto a Europa y Brasil. En esta entrevista, Pinilla comparte su visión como cofundador de DRUO, a punto de celebrar el tercer aniversario de la fundación de esta empresa.

¿Cómo surgió la idea detrás de DRUO? ¿Cómo fueron los inicios de la compañía y cómo ha evolucionado hasta lo que es hoy?

La idea detrás de DRUO surgió de la combinación de la experiencia de Alejandro construyendo empresas y productos de tecnología globales y mi experiencia lanzando y haciendo crecer empresas tecnológicas en la región. De hecho, nos conocimos expandiendo una empresa europea de pagos con tarjetas en Colombia. Para nosotros, era increíble que mover el dinero de un punto al otro requiriera de tantos intermediarios y generara tanta complejidad y costos para las empresas, además de que dejan fuera a millones de usuarios. Ahí empezamos a pensar que el sistema de pagos basado en tarjetas debía cambiar a uno mucho más simple y amigable. Es así como empezamos a construir el producto, para validar si el problema era real y si la solución que imaginábamos era la que el mercado necesitaba. En poco tiempo logramos adquirir nuestros primeros clientes y procesar los primeros millones de dólares, confirmando así que DRUO era la solución que las empresas necesitaban.

Su plataforma permite a las empresas cobrar y enviar pagos directamente a cuentas bancarias en cualquier momento. ¿Qué problema específico querían resolver en el ecosistema financiero?

Los sistemas de pago con tarjetas no solo son costosos para las empresas (pueden llegar a representar entre un 3% y un 5% del costo para la empresa), sino que también limitan la cobertura de servicios, especialmente en mercados emergentes como los de Latinoamérica en donde tan sólo el 15% de la población adulta tiene una tarjeta. Por otro lado, los sistemas de pago vía transferencia tienden a requerir varios pasos y generar mucha fricción para el usuario final,lo cual afecta la tasa de conversión de los pagos. Finalmente, las transferencias internacionales dependen de sistemas tradicionales que son complejos, lentos y de difícil acceso. DRUO llega para simplificar estos procesos, creando una red de cuentas bancarias accesible para cualquier empresa que requiera recibir pagos y ofreciendo una plataforma personalizable con múltiples productos que permite automatizar el cobro, reducir costos y mejorar la experiencia del usuario final.

DRUO promete transacciones más rápidas, seguras y económicas que otros métodos tradicionales. ¿Cómo lograron reducir el costo transaccional en un 50%?  

Al reducir los intermediarios, se elimina el costo que se debe pagar a cada uno de ellos y se aumenta la visibilidad de punta a punta de cada transacción, desde la persona titular de la cuenta hasta el comercio que recibirá el pago. Esto permite establecer reglas de monitoreo en tiempo real y aumenta notablemente la seguridad de todas las transacciones.

¿Qué mejoras supone esto para el usuario final? ¿Qué tecnologías utilizan para garantizar estas mejoras?

Permitimos a las empresas ofrecer una experiencia de pago más simple a sus usuarios, reduciendo el número de pasos y, por lo tanto, aumentando la conversión. Las empresas pueden ofrecer pagos programados o pagos con un solo clic. El cliente solo tiene que confirmar la transacción y así evita los pasos adicionales típicos de otros métodos de pago, como acceder a portales bancarios. Esto lo logramos gracias a dos aspectos clave: nuestra tecnología, que es altamente personalizable para cada empresa, y nuestro sistema de seguridad. Este sistema tokeniza toda la información que viaja por nuestra plataforma, valida las cuentas habilitadas para el cobro y monitorea las transacciones en tiempo real mediante algoritmos de machine learning.  Esto nos ha permitido procesar millones de dólares sin pérdidas por fraude.

Uno de los valores diferenciadores de DRUO es la personalización de la experiencia de pago para las empresas. ¿Cómo facilitan la adaptación de su plataforma a diferentes marcas y qué beneficios han observado?

Desde nuestro lanzamiento, sabíamos que el problema era transversal a las industrias, por lo que desarrollamos productos adaptables: desde portales de comercio sin integración hasta la creación de enlaces y botones de pago o conexiones a una API que opera en tiempo real. Esto ha permitido a nuestros clientes no solo reducir costos de cobranza hasta en un 50% y aumentar la conversión en hasta un 30% sino automatizar completamente sus flujos de recaudo, reduciendo significativamente los costos operativos.

Actualmente están presentes en Colombia, México, Perú y Estados Unidos. ¿Cuál es la estrategia de expansión internacional de DRUO?

En solo dos años, logramos expandirnos rápidamente gracias a un producto escalable y a un equipo con experiencia en múltiples mercados. El problema que estamos resolviendo no sólo existe en Latinoamérica, sino que afecta a empresas de todo el mundo. Queremos cambiar la forma tradicional de recibir pagos, que desde hace más de 60 años depende de sistemas de pagos con tarjetas.

¿Cómo han conseguido la financiación necesaria para crecer?

DRUO empezó con bootstraping, es decir, sin inversión externa y únicamente con los aportes de capital que Alejandro y yo realizamos. En 2023, tras un año exitoso, decidimos acelerar nuestra expansión con financiación externa, principalmente de fondos de capital privado en Estados Unidos. Esto nos permitió lanzar en Perú y México, y hacer crecer nuestro negocio seis veces. En 2024, incorporamos nuevos inversionistas de Colombia y México, lo que nos permitió consolidar nuestra operación en Latinoamérica e iniciarla en Estados Unidos, logrando un crecimiento tres veces mayor en el primer semestre del año, en comparación con el mismo periodo de 2023.

¿Qué ventajas supone para proyectos como el suyo contar con una entidad como BBVA Spark como aliada?

El efecto de contar con el apoyo de un banco como BBVA puede ser diferenciador para muchas startups y emprendedores de latinoamérica. En nuestro caso, BBVA ha sido un aliado regional (pronto global) fundamental, al acompañarnos en nuestra operación en Colombia, Perú, México y próximamente Europa. Todo lo anterior ha sido posible gracias a BBVA Spark. Además, BBVA Spark ha sido un impulsor activo del ecosistema emprendedor en Latinoamérica, no sólo con productos diseñados para startups sino generando espacios de networking y colaboración entre emprendedores y otros actores clave como inversionistas, jugadores tradicionales, entre otros, lo cual genera un gran impacto en todo el ecosistema de la región.

¿Puede compartir algunas cifras sobre el crecimiento de la empresa? ¿Planean nuevas funcionalidades?

En el segundo trimestre de 2024, logramos un crecimiento del 99% en el volumen procesado y del 77% en los ingresos brutos respecto al primer trimestre del mismo año. Durante el tercer trimestre, superamos los 100 millones de dólares (unos 94 millones de euros) procesados desde nuestro lanzamiento. Seguimos mejorando nuestras funcionalidades, incluyendo un botón de pago de fácil integración, cobranza internacional y pagos programados.

¿Qué consejo daría a un emprendedor que quiera lanzar o escalar su propio proyecto?

Primero, que no lo piensen tanto. A veces queremos tener 100% certeza del resultado antes de tomar una decisión, y lastimosamente (o tal vez afortunadamente) en el mundo del emprendimiento siempre existe el riesgo de que salga bien o salga mal. Sea cual sea el resultado les garantizo que valdrá la pena aprender y crecer personal y profesionalmente como en ningún otro trabajo.  Segundo, que se rodeen bien desde el principio; los socios y el equipo inicial son clave para el éxito. Y, finalmente, que tomen decisiones rápidas, aprendan de los errores y sigan iterando. En DRUO valoramos mucho el aprendizaje rápido y la ejecución ágil.